5 trucs pour augmenter votre chiffre d’affaires

Vous êtes entrepreneur et souhaitez développer vos revenus ? Contrairement aux idées reçues, travailler plus pour gagner plus est loin d’être la meilleure des solutions. Découvrez 5 moyens de démultiplier vos revenus.

Truc n°1 : Augmentez vos tarifs

Comme le dit la coach Pascale JOLY, « tout offre X vendu à la clientèle Y se vend au prix Z ». Si vous estimez que vous ne facturez pas à votre juste valeur, augmentez votre prix (Z). Pour faire passer la pilule, augmentez votre valeur ajoutée (X) en améliorant la qualité du service

Prenons l’exemple de Miguel, professeur d’Espagnol à domicile. Il facture ses prestations 25€ de l’heure et est insatisfait de sa rémunération. Miguel décide d’augmenter ses tarifs à 30€ de l’heure, soit 20% d’augmentation. Pour se différencier de ses concurrents low-cost, Miguel décide d’offrir un plus à ses élèves : il offre désormais le support pédagogique (manuel) et offre un service d’assistance par mail à ses élèves.

Truc n°2 : Changez de clientèle

Comme le dit Warren Buffet « Si jamais vous vous retrouvez dans un bateau qui coule, l’énergie pour changer de bateau est plus productive que l’énergie pour colmater les trous ». Si vous estimez que votre clientèle ne vous paie pas à sa juste valeur, plutôt que de brasser du vent, changez de clientèle.

Revenons à Miguel. Il facture désormais 30€ de l’heure, ce qui n’est pas si mal que ça, mais lui permet tout juste de vivre. Miguel a conscience que 30€ de l’heure est une belle somme compte tenu ses revenus de ses clients (des étudiants principalement). Il sait qu’il ne pourra indéfiniment augmenter son tarif. Pour cette raison, Miguel a une stratégie : changer de clientèle. Il décide de prospecter des clients auprès d’hommes et de femmes d’affaires qui comptent s’expatrier en Espagne. La clientèle est plus limitée, mais bien plus solvable. Miguel propose une offre express qui permet d’apprendre l’espagnol en moins de 3 mois. Les débuts sont laborieux, mais après des mois de prospection, la demande afflue. Miguel facture désormais 60€ de l’heure et refuse 2 clients sur 3, manque de temps oblige !

En proposant un service à forte valeur ajoutée (aider à intégrer une université d’élite) à des clients fortunés, le tuteur Matt Bardin arrive à facturer ses services 600 dollars de l’heure.

Truc n°3 : Découplez temps de travail et revenus

Facturer un tarif horaire élevé permet de bien vivre, mais malgré tout, vos revenus sont limités par votre temps de travail – après tout, les journées ne durent que 24 heures. Plutôt que de facturer vos services à l’heure, facturez vos services à la prestation.

Lara est femme de ménage. Elle facture ses services 14€ de l’heure. Elle a convenu avec Mme Nicole de passer 3h chaque semaine pour nettoyer son appartement, soit 42€ de revenus hebdomadaires assurés. Pour gagner en efficacité, Lara a acheté un robot ménager (pour lui faire gagner un peu de temps au niveau des sols), achète du matériel nettoyant de qualité (pour nettoyer plus vite) et travaille efficacement. Bilan : elle ne met que 2h pour nettoyer le logement. Si elle facture à l’heure, Lara est perdante (elle ne gagne plus que 28€ au lieu de 42). C’est idiot : elle est punie pour avoir travaillé efficacement. Pour éviter cela, Lara facture à la prestation. Ainsi, plus elle travaille vite, plus elle peut avoir de clients et mieux elle gagne sa vie.

À retenir : si vous gagnez votre vie en facturant à l’heure, vous offrez vos gains de productivité à vos clients. Si vous facturez à la séance ou au service rendu, votre potentiel de revenus est illimité, car vous gardez vos gains de productivité pour vous. Maintenant, vous savez pourquoi les entreprises rémunèrent leurs collaborateurs sur une base horaire et pourquoi les médecins ou les coiffeurs facturent à la séance…

Truc n°4 : Créez un effet levier

Si vous êtes conférencier, à tarif constant, pour gagner plus, vous devez donner plus de conférences. En revanche si vous vendez des livres numériques ou des logiciels, cela prend le même temps de vendre votre produit à 1 ou à 1000 clients… Demandez-vous comment vous pouvez vendre plus de services sans nécessairement travailler plus.

Revenons à Miguel. En plus de ses cours facturés 60€ de l’heure, il décide de monter des cours collectifs en petit groupe (8 élèves) pour apprendre l’espagnol en express : 4h par semaine durant 3 mois soit 48h de cours. Il vend son programme 1200€.

Pour ses élèves, c’est une bonne offre : ils ne paient que 25€ de l’heure (1200€/48h) pour un enseignement de grande qualité. Pour Miguel, c’est une excellente affaire : il facture 9600€ en 48 heures, soit 200€ de facturés par heure passée devant ses élèves.

À titre personnel, en plus de mes activités Internet, je donne du soutien scolaire en mathématiques. J’adore ça, mais j’ai bien conscience que mes revenus sont limités : temps de trajet qui mange mon temps de travail, un élève facturé à la fois… Pour cette raison, j’ai monté Boss des Maths, un site de soutien scolaire en math qui propose des stages intensifs en math pour terminale S pour aider les élèves à préparer l’épreuve de math au bac.

logo-bossdesmaths

J’ai conscience que cela nécessite bien plus de travail (préparation, prospection des clients…) et de frais (location de la salle, création du site…) que si je donnais des cours particuliers. Ceci étant, ces stages de maths me permettront d’augmenter considérablement mon chiffre d’affaires une fois que j’aurai atteint le rythme de croisière.

Truc n°5 : Créez un écosystème

Une fois que vous avez optimisé vos services (service à forte valeur ajoutée, clients à forte valeur ajoutée, tarification au forfait…) demandez-vous comment créer un écosystème pour démultiplier vos revenus. Votre écosystème peut se faire à deux niveaux :

  • Modèle 1 : Écosystème de distribution
  • Modèle 2 : Écosystème de produits

Prenons l’exemple d’un producteur de films. Pour maximiser ses revenus, outre la sortie du film au cinéma, le producteur sortira ensuite le film en DVD, en V.O.D, et négociera des droits de retransmission auprès des chaînes télévisées. Mais ce qui fait la vraie fortune des studios cinématographiques, c’est l’écosystème de produits. Prenons l’exemple de George Lucas. Ce n’est pas Star Wars qui a fait sa fortune : c’est la vente de produits dérivés : jouets Star Wars, publicité Star Wars… et revente de la marque à Walt Disney en 2012 pour 4 milliards de dollars.

En Corée du Sud, Kim Ki-Hoon (un professeur) arriver à gagner 4 millions de dollars par an. Son secret ? Filmer ses cours et les mettre en streaming sur Internet, en monnayant l’accès 4 dollars de l’heure. Il a également créé un écosystème autour de son activité : rédaction de manuels scolaires…

Synthèse

Si vous gagnez mal votre vie en tant qu’entrepreneur, demandez-vous comment améliorer votre produit pour intéresser une clientèle à forte valeur ajoutée. Comment aborder cette clientèle et comment la facturer de manière à conserver l’essentiel de vos gains de productivité. Comment diversifier votre activité de manière à capitaliser sur votre expérience et votre image de marque pour découpler vos revenus de votre temps de travail.

Et vous, connaissez-vous d’autres moyens d’augmenter vos revenus ? N’hésitez pas à m’en faire part en postant un commentaire ci-dessous !

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